Networking di successo? Prima regola: crea fiducia

Se vuoi essere un networker di successo devi costruire dei rapporti basati sulla fiducia.

Uno dei capisaldi che mi guida nella mia vita professionale, e privata ovviamente, è il valore della relazione ed è per questo che ritengo il networking fondamentale.

Il networking, ne sono convinta, è una scienza esatta: se segui alcune regole e ti poni con apertura e sincerità hai un grande ritorno e crei valore.

Affinché tu diventi un bravo networker una delle cose da cui non puoi prescindere è la costruzione di rapporti basati sulla fiducia reciproca.

La scoperta dell’acqua calda, insomma. Alla base della fiducia c’è il rispetto e la conoscenza della persona, ma ci sono delle regole da seguire o comunque delle attenzioni che se disattese possono comunque portare a ledere il rapporto.

Un esempio

Premesso che nessuno è perfetto, neanche io, ti faccio un esempio di “vita vissuta”.

Ovviamente capita a tutti di ricevere decine, centinaia di mail al giorno, rispondere a tutti spesso diventa un’ardua impresa, ma un piccolo sforzo è necessario.

Invito, mandando i dettagli via mail dopo aver invitato a voce, delle persone che conosco bene e con i quali ho una relazione ad un evento per una presentazione di un’opportunità di business. C’era anche l’aperitivo offerto, quindi la possibilità di fare networking con lo Spritz in mano, con tutti i vantaggi che ti ho elencato nel mio post.

Ecco dei comportamenti che ritengo essere lesivi del rapporto di fiducia o comunque non incoraggianti per future collaborazioni (leggi: non ti invito più e probabilmente neanche ad altre iniziative):

  • Non rispondere alla mail di invito e sparire in stile Houdini
  • Rispondere un’ora prima dell’evento (se va bene) dicendo che non vieni o che vedi più tardi se ne avrai voglia
  • Dopo che hai dato conferma, disdici la tua presenza all’ultimo momento adducendo motivi lavorativi (invece l’evento al quale ti avevo invitato cos’era?)
  • Non ti palesi anche se hai detto che saresti venuto e sparisci (Houdini 2 la vendetta)

Ovviamente la voce “imprevisti non rimandabili” non è in elenco.

Ma come si costruisce la fiducia?

Ci vuole del tempo per costruire la fiducia, per risultare credibili e due secondi per distruggere tutto.

Ovviamente citato fuori lista c’è il rispetto dell’altro, che reputo necessario e imprescindibile. Anche la gentilezza, valori che ultimamente vedo spesso disattesi, soprattutto online.

Ho individuato 7 punti:

  1. Fai quello che dici. Questo è alla base della credibilità e affidabilità di una persona: se prometti qualcosa cerca di mantenere la parola data, poi recuperare è in salita, te lo garantisco. Tornando all’esempio di prima: dici che vieni e poi fai come Houdini. Un messaggio o una mail proponendo un nuovo incontro è il minimo che si possa fare.
  2. Concedi tu fiducia per primo. Si commenta da sola, vero?
  3. Poniti con apertura, sincerità, curiosità. E ascolta! Una relazione si crea ascoltando più che parlando, non dare niente per scontato e mostra curiosità verso l’altro (che è diversa dall’invadenza). Abbiamo sempre da imparare da tutti.
  4. Dedica tempo e impegno. Si, ci vogliono tempo e dedizione per costruire relazioni, fa parte anche questo del tuo lavoro. Io per esempio, segno nella mia App agenda il tempo per il networking con il blu, e oltre a incontri ricorrenti, tipo il capitolo BNI, ho almeno 2 incontri a settimana.
  5. Dai prima di ricevere. Questa è la regola aurea del networking, e quindi del creare fiducia. Dai senza aspettare niente in cambio. Un esempio? Penso a quante volte, nella Rete al Femminile Milano o nel BB Club ci scambiamo pareri professionali tra di noi, oltre a darci supporto, senza alcun doppio fine. E PS, si facciamo anche business tra di noi!
  6. Non ti vendi al network ma attraverso il network. L’atteggiamento da piazzista a tutti i costi e di vendita spinta, anche se sei in un ambito business, non è premiante. Anzi. Prima crea la relazione e ricordati che spesso i tuoi clienti arrivano da relazioni di II o III livello.
  7. Presenza e non fare la bella statuina. Nel senso di costanza e di partecipazione: se ti palesi una volta su 10, continui a rimandare e posdatare, o se vieni e fai tappezzeria non parlando con nessuno il risultato non sarà molto apprezzabile Lo stesso si può dire anche online, come ad esempio su LinkedIn non interagisci con la tua rete, non commenti o condividi e non rispondi ai messaggi. Che ci stai a fare?

Questi quelli che sono venuti in mente a me.

Ne hai altri in mente e li vuoi condividere con me? Lascia un commento o mandami un messaggio!

VUOI TROVARE LAVORO? ESCI A BERE UNO SPRITZ

Se vuoi avere successo nel lavoro devi dedicare del tempo ad incontrare le persone dal vivo. Con un bicchiere in mano, spesso, viene meglio!

Hai capito bene: se vuoi trovare lavoro, cambiare azienda, o allargare il tuo business, devi uscire di più e incontrare persone che condividono con te gli stessi interessi professionali. Coltivare relazioni.

Sei appiccicato al PC e stai cercando lavoro, dannandoti per capire a chi mandare il tuo CV, a che azienda proporre i tuoi servizi, e a che santo appellarti?

Magari fai anche errori grossolani, tipo scrivere facendo un copia e incolla a tutti i contatti o sbagliando nome della persona a cui stai scrivendo (caso osservato in natura: scrivere “Gentile Dottoressa” ad un recruiter uomo).

Ti stai scervellando sul tuo business plan o sul tuo planning e non ti vengono idee su come trovare nuovi clienti?

PRIMA di arrivare a situazioni come quelle sopra, quindi ridurti a mandare solamente CV e mail “a freddo” o di fare spam ai tuoi contatti LinkedIn inizia ad uscire ed incontrare le persone anche dal vivo, per rafforzare e curare le relazioni che hai già costruito o per instaurarne di nuove.

Non ti sto incitando a cazzeggiare, ma suggerendo un modo per aprirti a nuove soluzioni, idee, e ispirazioni.

Per raggiungere il successo professionale sicuramente ci vuole un bel piano d’azione, ma un ingrediente che sta alla base della ricetta, sia che tu lavori in azienda, o sia libero professionista, un imprenditore, è costruirsi e coltivare una rete che ti sostenga e ti aiuti.

Questo si chiama networking signori miei, e secondo me, è una scienza esatta!

Incontrare le persone dal vivo

Dell’importanza di fare networking ti ho già parlato, oggi voglio sottolineare dell’importanza di incontrare le persone dal vivo, che sia per un pranzo, per un caffè o uno Spritz. Un’occasione un po’ informale per costruire o cementare una relazione.

È la fase diciamo conclusiva del networking online, fatto bene ovviamente. La fase online è sicuramente importante, come chiedere nuovi contatti su LinkedIn, individuare convegni o eventi del tuo settore per incontrare persone nuove e interessanti.

È importante anche dedicare tempo alle conoscenze che abbiamo da tempo, proprio perché le relazioni vanno coltivate con costanza.

Non aspettare di essere sotto scadenza con il tuo contratto, di essere stufo della tua azienda, o di rimanere a casa dopo una ristrutturazione aziendale per mettere mano alla tua agenda di contatti.

Prendi la tua lista contatti e organizza un incontro con un tuo collega, con qualcuno con cui hai delle affinità professionali o con un tuo contatto LinkedIn interessante.

Persone che condividano con te qualcosa della tua professione, o facciano parte di un qualche tuo giro, qualcuno che “ti capisca” insomma.

Si, ma che vantaggi ho?

Puoi pensare che sia tempo perso dedicarti a costruire e curare relazioni professionali, ma è un guadagno per tanti motivi:

  • Condivisione di informazioni e news del tuo settore professionale. Anche se al momento non stai cercando un nuovo posto di lavoro (o clienti), ti aiuta a migliorare nella tua professione. Se per esempio stai seguendo un importante progetto nella tua azienda, possono venirti nuove idee o strategie, anche solo raccontandolo ad un’altra persona.
  • Condivisione di soluzioni/nuove idee. C’è sempre da imparare dagli altri e da farsi ispirare. Come gli altri posso imparare da te. Dal racconto del percorso lavorativo dell’altro possono arrivarti molti spunti: come ha fatto ad ottenere quel colloquio con quella persona importante; quali sono le mosse giuste per arrivare a posizioni di importanza in azienda; cosa ha scritto nel suo profilo LinkedIn che ha riscosso successo con alcuni head hunter; come cura il proprio web marketing.
  • Hai dei feedback sul tuo percorso professionale. Il confronto può aiutarti a verificare se le azioni che hai messo in pratica finora tu sono vincenti o no. Ad esempio se il tuo profilo LinkedIn è scritto bene, se per ottenere il posto che desideri devi integrare con qualche specializzazione, se i recruiter che stai contattando e la modalità sono giuste.
  • Non ti senti solo. Trovare persone che condividono con te le stesse problematiche ti fa trovare uno spazio dove ci sono tuoi “alleati”.
  • È solo incontrando le persone dal vivo che capisci se c’è feeling. Non c’è niente di male, possiamo essere più affini, professionalmente parlando, ad alcune persone rispetto ad altre. Per il nostro business è importante circondarci e collaborare con persone con cui ci sia affinità
  • È un momento di “self-care”. Relazionarsi con altre persone è comunque un momento di spazio che dedichiamo a noi stessi e che può essere rigenerante, molto piacevole o anche divertente!

Io nel giro di qualche giorno ho incontrato tre fantastiche donne che come me fanno parte del Boutique Business Club; pranzato con un’amica coach; incontrato tanti colleghi coach al “Get together” un evento formativo organizzato dalla Coaching & Coaching, la scuola con cui mi sono certificata.

Risultato: ho focalizzato meglio nuove idee di offerta e di strategie; un feedback positivo su alcune cose che ho messo in campo (continua così!); condivisione di problematiche comuni, abbiamo trovato delle soluzioni e nuovi spunti ascoltando le altre; ci siamo anche divertiti!

Il giusto atteggiamento

Per costruire delle relazioni è importante l’atteggiamento.

Prima di tutto, quando si fa networking è importante porsi con lo spirito del “dare”, non pensando solo a cosa questa persona può fare per noi.

Fondamentale essere sinceri e aperti, porsi con positività e curiosità verso l’altro, oltre ad ascoltare attentamente. Se non siete sinceramente interessati all’altro, ma vi ponete solo con l’ottica di chi vuole “prendere” senza dare, le altre persone lo capiranno, anche a livello inconscio.

È faticoso? Si, lo è! Ci vuole tempo, pazienza e dedizione, ma ne vale la pena.

Non aspettare di essere in una “posizione di bisogno e di urgenza”, costruisci e cura la tua rete di contatti e fanne un tuo stile di vita professionale!

ASCOLTARE PER COMUNICARE EFFICACEMENTE

Se vuoi mettere una marcia in più nella comunicazione con i tuoi clienti, colleghi e nel networking, devi lavorare sull’ascoltare attivamente

La prima regola della comunicazione dice “è impossibile non comunicare”, questo vuol dire che in realtà diciamo qualcosa anche quando stiamo in silenzio o mostriamo indifferenza, come ci muoviamo, le espressioni del nostro viso.

È quindi importante stare attenti al tono della voce che utilizziamo, alle parole che scegliamo, come le diciamo, lo sappiamo bene perché hai già fatto l’ennesimo corso di comunicazione efficace e sei scrupoloso nel prepararti il discorso sul magnifico servizio o prodotto da sottoporre al tuo cliente, o hai già una fantastica presentazione da fare al tuo capo, imparata a memoria.

E il tuo elevator pitch per il networking è magnifico, ovviamente!

La verità è che saper parlare in pubblico ed esporre un progetto è importante, ma uno dei segreti per avere una vera comunicazione efficace è ascoltare, e farlo in maniera attiva.

“L’incapacità dell’uomo di comunicare è il risultato della sua incapacità di ascoltare davvero ciò che viene detto.”

Carl Rogers

Quando ci mettiamo in relazione con una persona, la nostra comunicazione deve essere rivolta proprio a lei, che ci sta di fronte in quel momento, e l’unico modo per farlo è ascoltarla, con le sue esigenze, con il suo modo di essere, insomma dobbiamo conoscerla.

Se davvero vogliamo supportare il nostro cliente, dobbiamo capire quali sono le sue esigenze.

Per sapere quali sono le criticità del progetto che ci sta esponendo il nostro capo, dobbiamo ascoltarlo.

Per un leader poi, è fondamentale esercitarsi nell’ascolto attivo, perché solo da questo può nascere un feedback ben dato, di miglioramento o di riconoscimento che sia.

Cos’è l’ascolto attivo

L’ascolto attivo nasce da un porre l’attenzione non solo su quello che la persona dice, ma soprattutto su quello che non dice, perché, come suggerisce la prima regola della comunicazione appena citata, comunichiamo con tutto il corpo, il tono della voce, ma anche con i nostri comportamenti, ciò che facciamo, e anche che non facciamo.

Quindi il centro dell’attenzione si sposta da noi verso un altro.

Quante volte qualcuno ci sta parlando e stiamo pensando già a cosa ribattere, per spiegare le nostre idee, o alla lista della spesa, o ancora peggio, abbiamo il cellulare in mano dando una letta alle mail o a Whatsapp?

Non stiamo davvero ascoltando!

Come puoi fare per ascoltare meglio? Ascolto attivo, si, ma come?

Ti fornisco un paio di suggerimenti, non esaustivi, di come si può allenare l’ascolto attivo.

Si, è proprio un allenamento, più lo fai e più diventi bravo.

Innanzi tutto, cerca di entrare in empatia con la persona, cioè cerca di capire che emozioni sta provando, di metterti al suo posto, e di rispondere adeguatamente.

Questo lo puoi ottenere cercando un punto in comune, trova una frase per rompere il ghiaccio, chiedigli come sta la sua famiglia, osserva il suo ufficio, o qualcosa di lui. Qualcosa che faccia capire che ti interessi a lui. Fai tante domande

Alcuni suggerimenti quando stai per iniziare un colloquio:

  • Accoglilo e dimostra sincero interesse per lui. Se sei disinteressato o non stai ascoltando, probabilmente, anche se fai di tutto per nasconderlo, la persona se ne accorgerà.
  • Cerca di non giudicare o di non partire con dei pregiudizi
  • Svuota la mente prima di cominciare. Anche se ti è appena arrivata una mail sgradevole, o hai preso una multa, o hai un guaio da gestire, cerca di non pensarci in quel momento e di rimandare questi pensieri a dopo. Focalizzati sull’incontro
  • Non interrompere un flusso di pensiero. Non pensare alle possibili risposte non appena ti sta parlando, magari prendi una nota se hai delle domande da fare dopo, per poi riprenderla quando dovrai parlare tu
  • Fai tante domande. Ricordi? Sei lì per capire le esigenze di quella persona o per conoscerla
  • Guardalo negli occhi, ovviamente, e fai attenzione al linguaggio del corpo
  • Ascolta le tue sensazioni quando parli con lui

Ti viene in mente qualche altra “regola” per ascoltare bene? Sarò contenta se la vorrai condividere con me!

Ti lascio un esercizio: osserva due persone che parlano, e focalizzati sui loro comportamenti, sul tono di voce, sulle espressioni del volto, sui gesti che fanno, chiediti quali sensazioni stanno provando e quali provi tu come ascoltatore.

Poi chiediti e risponditi (alla Marzullo): Sono un buon ascoltatore?

Se vuoi condividi con me i tuoi risultati lasciando un commento, sarò felice di leggerlo!

Vuoi migliorare la tua carriera? Fai Networking

Uno degli strumenti fondamentali per il successo professionale è crearsi una rete di connessioni che possa esserci di sostegno, per farci conoscere come professionisti e per offrirci strumenti utili per la nostra crescita

Nei tempi della interconnessione virtuale dei social, costruirsi un solido network è più che mai essenziale per il proprio successo professionale, sia per imprenditori e liberi professionisti, ma anche per un manager o chi lavora in azienda.

Una fitta rete di relazioni, attentamente cucite e scelte ci aiuta a costruire una chiara identità professionale e allo stesso tempo è lo specchio della nostra credibilità come professionisti e persone.

Se prima i luoghi di aggregazione erano solo fisici, come convegni di settore, occasioni più informali come eventi, aperitivi – ad esempio il fuori salone del risparmio per il settore bancario/finanziario – ora il network si inizia a costruire online, partendo dai social (LinkedIn e Facebook in primis), siti, riviste e giornali del settore di attività che ci interessa.

Molto spesso possiamo incontrare persone interessanti e stimolanti anche al di fuori da ambienti strettamente legati al mondo del lavoro, come in palestra, o al circolo del golf, dove il punto di unione è un’attività ricreativa.

Perché fare Networking?

In che modo il network ci aiuta a migliorare la nostra crescita professionale?

Contrariamente a quanto si possa credere, il network non serve solamente per “vendersi” in senso stretto, cioè trovare clienti o qualcuno che ci sponsorizzi per una posizione in una grande azienda, ma è fonte di molte opportunità.

È un’occasione per uscire dal proprio guscio e mettersi in gioco. Il networking infatti non è solo ricevere ma soprattutto dare, trarre e fornire ispirazione, trovare collaborazioni e conoscere le persone che possono aiutarti, nella professione ma non solo.

L’elenco che segue, non esaustivo, è fonte della mia personale esperienza, online e offline, con associazioni come la Rete al Femminile (network di donne imprenditrici e libere professioniste), o l’International Coach Federation (associazione di coach più diffusa a livello internazionale) o in spazi di coworking come Copernico, per citare le più importanti.

  • Cambiare azienda o espandere il proprio business. Che tu sia un dipendente o un libero professionista, è il network la risposta per crescere nella tua carriera. Mandare un CV a freddo è diverso da avere una segnalazione da una persona che ti stima professionalmente, e comunque puoi venire a conoscenza di offerte di lavoro che non vengono pubblicizzate su internet e sui vari canali. Anche la chiamata a freddo per cercare nuovi clienti è meno efficace rispetto ad essere introdotti da un tuo contatto.
  • Il network è un’opportunità di confronto. Incontrare, conoscere o seguire sui social persone che lavorano nel tuo stesso settore (o in quello in cui vorresti cambiare) o che hanno le stesse problematiche, è un’occasione per condividere esperienze, conoscenza, articoli e analisi, scambiare pareri o consigli professionali. Importante per conoscere le nuove tendenze, eventi, spazi e attori del settore. Se ti stai lanciando in un nuovo business è fondamentale!
  • Avrai sempre dei supporter. Questo è particolarmente vero quando stai affrontando un grosso cambiamento lavorativo, avere un gruppo di supporter, che crede in te, ti sostiene nei momenti difficili e ti incoraggia a fare quel salto che magari loro stessi hanno già fatto. Per me è stato fondamentale quando ho fatto il grande salto da “bancaria dipendente” a coach freelance.
  • Trovare nuove collaborazioni e sinergie. Possono nascere nuovi progetti o nuove opportunità anche da persone che operano in ambiti diversi o simili al nostro. Se devo lanciare il mio sito, magari mi affiderò più volentieri a quella sviluppatrice web tanto simpatica e disponibile che ho conosciuto nella Rete al Femminile piuttosto che ad uno sconosciuto che ha preferito parlare al telefono 10 minuti e mandarmi un freddo preventivo, invece che incontrarmi per discuterne davanti ad un caffè.
  • Condivisione di passioni,obiettivi e valori. Si crea un ambiente protetto dove poter liberamente condividere le nostre passioni e obiettivi, dove ci sentiamo capiti, accolti e stimolati.
  • Trovare fonte di ispirazione. Ascoltare le storie di chi “ce l’ha fatta” e ha avuto successo nella vita o di chi ha affrontato un periodo difficile e si è rimesso in gioco è fonte di ispirazione, come all’evento con le donne del network internazionale Hub Dot  a cui ho partecipato qualche settimana fa.
  • Fonte di creatività. Spesso, il confrontarsi e dialogare con persone nuove ci apre a idee innovative e alla creatività. Spesso racconto dei miei progetti o del mio lavoro a persone appena conosciute e il beneficio è di scoprire nuove sfaccettature o avere un’illuminazione proprio nel mentre che ne parlo.
  • Costruirsi un’identità chiara. Avere l’occasione di scambiare le proprie idee, passioni, e mostrare la propria personalità ci consente di presentarci con un’identità più definita di come farebbe il miglior summary ben scritto su LinkedIn. Un eventuale cliente o un manager che sta cercando una risorsa per la sua squadra magari sceglierà più volentieri di lavorare con una persona che risulta più trasparente e che apprezza anche per la sua immagine e personalità.

Scegliere e orientarsi in mezzo a infinite possibilità, non è semplice e sicuramente bisogna porsi degli obiettivi precisi e usare molti accorgimenti, perché anche il networking alla fine è un’arte e, come tale, ognuno deve trovare il suo personale stile di networker.

Qual è il beneficio personale che trovi tu nella tua rete?

Buon networking!